¿Quieres conocer mejor a tus clientes? Emplea el método AIDA

El método AIDA hace referencia a las fases por las que pasa un cliente en la compra de un producto o servicio. A lo largo de los tiempos, las formas de interacción y de comunicarse entre una empresa y los consumidores han ido variado de diferentes maneras. Desde la comunicación interpersonal (cara a cara), pasando por las llamadas telefónicas o fax, hasta el intercambio de e-mails o el uso de redes sociales. Este método no ha sido ajeno a estos cambios y ha sufrido diversas evoluciones para adaptarse a los nuevos tiempos.

Por explicarlo de una manera más sencilla: mientras que hace años el primer contacto que realizaba un consumidor con una empresa era visitando su tienda física, actualmente lo haría, bien realizando una búsqueda en Google o bien visitando su página web. Al mismo tiempo, si anteriormente nos dejábamos asesorar sobre un producto por un amigo o familiar, hoy nos fiamos de una de la review de un blog, una crítica en Facebook o un testimonio en Amazon sobre el producto deseado.

Como hemos dicho anteriormente, este modelo ha sufrido modificaciones, veremos de qué consta y qué beneficios puede reportar para las empresas.

¿Qué es el método AIDA? Un ejemplo clarificador

Este término fue utilizado por primera vez en 1898 por Elias St. Elmo Lewis, y es muy conocido en el mundo del marketing (especialmente dentro de la metodología del inbound marketing) y consecuentemente, en el de las ventas. El método AIDA hace mención a las fases o situaciones por las que atraviesa un consumidor hasta hacerse con un producto o un servicio. El hecho de que una empresa conozca el ciclo de compra  de sus clientes se traducirá en enormes beneficios. Dentro del método AIDA se distinguen diferentes fases desde el punto de vista del cliente.

Pongamos por ejemplo que se nos rompe el móvil (porque se nos cae al WC en un despiste matutino… oh, shit!):

1. Atención: Esta fase es cuando el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad, un problema o un deseo. Por ejemplo, la rotura de nuestro teléfono móvil. Es en este preciso momento cuando las empresas tratan de captar la atención de los consumidores, generalmente mediante estrategias de marketing de contenidos, SEO o SEM/PPC.

2. Interés: Una vez el cliente identifica su necesidad o problema, es cuando comienza su tarea de investigación en su intención de solventar su problema. El usuario suele realizar búsquedas en Google o acudir a paginas webs, foros o blogs. En este caso, primero serán búsquedas orientadas a trucos para arreglar el móvil (meterlo en arroz, poner velas a San Pancracio…) y después orientadas a la compra de un nuevo teléfono. Aquí, las empresas pretenderán captar a los consumidores ofreciendo la información que necesitan.

3. Deseo: En esta fase, el usuario ya sabe las opciones que existen en el mercado y se dispone a compararlas entre ellas, formándose un criterio propio (dudamos entre adquirir un IPhone, Samsung, Huawei, etc.). Por otro lado, las empresas, una vez  que ya poseen el interés del usuario, pretenden “transformar” este interés en el deseo de obtener su producto o servicio.

4. Acción: Corresponde a la última fase por la que pasa el usuario. Cuando tomamos la decisión, eligiendo la opción que consideramos mejor y compramos el móvil. Desde el punto de vista de la empresa, para que el cliente camine desde el deseo a la acción puede hacer uso de recursos como las landing page o páginas de aterrizaje, así como de las call to action (CTA) o llamadas a la acción.

5. Retención: Aunque no forme parte realmente del modelo AIDA, estaréis de acuerdo con nosotros en que la fidelización y retención de clientes cobra una especial relevancia hoy en día. Para lograr estos objetivos existen diversas áreas de marketing dedicadas a este fin como son el CRM, e-mail marketing  o el social media marketing (SMM).

 

Beneficios que aporta el conocer el buyer’s journey

Como ya hemos dicho, conocer los distintos puntos de contacto entre el cliente y la empresa (buyer´s journey) durante el proceso la compra de un producto o servicio, resulta de gran utilidad y de vital importancia.

[bctt tweet="Conocer el Buyer´s Journey te permitirá conocer mejor los puntos de contacto de los usuarios con tu marca.via @TRFComunicacion"]

En primer lugar, el conocimiento de este proceso nos ayudará a preparar una estrategia de marketing mucho mas efectiva, puesto que nos permitirá planificar diferentes acciones de marketing específicamente para cada etapa del ciclo de compra. Por otro lado, al tiempo que mejoraremos los resultados de las estrategias, también nos permitirá acortar el ciclo de compra al máximo.

Asimismo, el hecho de ofrecer acciones enfocadas para cada proceso en el que se encuentre el cliente tendrá como consecuencia mayor facilidad para atraer clientes cualificados para nuestra empresa, además de mayor calidad de los leads conseguidos. Y en último lugar, pero no menos importante, dominando este embudo obtendremos una mayor eficiencia en el uso de los recursos, especialmente por parte del departamento comercial y de ventas, puesto que enfocarán sus esfuerzos en usuarios cualificados para la venta.

¿Qué os parece este modelo? ¿Lo conocíais?

 

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